距离佛山高明区荷城中心约10公里的蓬山路，是荷城街道中小企业集聚区。道路两旁，塑料、不锈钢、家纺等企业厂房林立。从早到晚，大卡车拉着各种货物急驶在并不宽阔的蓬山路上，扬起的尘土与周围低矮的建筑形成了工业区最真实的画面。
在这清一色的两层厂房之中，有一家只有18名员工的企业，营收超过2000万元且连续两年保持30%的增速，拥有上百款用于不同领域的PET保护膜、离型膜等产品，客户超过200家，大部分服务于苹果、华为等顶尖企业。
当下各项生产要素价格高涨，压缩了制造业小企业生存空间。佛山伟利信电子材料有限公司坚持服务于行业顶尖终端客户。与“大象”共舞，伟利信为周围众多小企业提供了一条新的生存之道。
瞄准高毛利产品
这是2016年7月。半年前，一位老客户听说于中友开始创业研发新品，便把他推荐给了华为电池供应商。当时正值手机电池爆炸事故频发，电池厂商希望用厚膜来保护电池，减少运输中摩擦产生的风险，但国内大部分厚膜都是进口，并不符合华为完全国产的要求。
伟利信专门从事电子产品生产过程中用的材料供应，产品以PET保护膜、离型膜为主。虽然是用作电子产品的材料，但保护膜本身属于塑料行业。伟利信所在的三洲工业园区里，大大小小的塑料企业有十几家，生产保护膜、PVC薄膜、透明膜、地板胶等各种塑料产品。
塑料，高明的重要支柱产业之一。迄今为止，全国仅有两个地区被中国塑料加工工业协会授予“中国合成革产业基地”，一个是以民营经济发达著称的温州，另一个就是高明。
高明拥有人造革合成革产业相关企业近百家，人造革合成革产量约占全国的10%，产值占全国的18%，销量占广东省的70%。但这串耀眼的数据，却不能掩盖行业目前所面临的问题。“企业数量虽多，但以中小规模为主，研发实力有限。”高明高分子材料产业协会秘书长谭定好说，在通常的认知和说法中，塑料产业附加值低且生产中会产生污染，一直被视为转型升级的对象。
佛山高明汉盛塑料有限公司是一家生产PVC制品的企业，2020年产值刚刚达到2000万元。公司董事长区绍贤在上个世纪90年代就踏足塑料行业。在他看来，高明大部分中小塑料企业都以低端客户为主，靠量取胜。“我们很难攻进大客户，毕竟没有太多资金，时间和成本根本熬不起。”
于中友也在行业里摸爬滚打了十多年，他自然明白这个道理。
在接到华为电池供应商的邀约之时，于中友思索了许久。看着成立没多久的公司，总投资400万、员工共9人、一条生产线，注册资金小、人员少、厂房破旧，似乎和工业园区的其他小企业没有太大差别。
一定要做毛利润低的生意吗？于中友觉得，“我宁愿开发几十款产品让大客户去挑，挑不上算我白干，挑上一款我就赚了。”
员工在听到华为供应商主动找上门时，惊喜中带着担忧。“就凭我们几个人就要做高端产品，当时没人敢相信。”正如所有人所预想的一样，客户对产品的要求几近严苛。
“国内PET保护膜最厚的188μm，华为要求做200多μm。”于中友说，除此之外，客户还要求保护膜带有中国红的颜色。当时行业中能生产带颜色薄膜的企业最多做到几十μm。
“为了这一单，公司几乎要破产。”从2015年底开始制作第一款样品，伟利信三人研发团队，整整花费了一年时间，前后投入的研发费用达上百万。
艰难过后，终见彩虹。2016年底，伟利信样品终于通过检验，华为电池供应商也提供了每月数十万的订单，一直持续了两年。
“质”取高端客户
“样品研发的那一年，我也有过迷茫。走自主创新这条路到底对不对？好在坚持了下来。”华为电池供应商订单的成功，给于中友增加了极大的信心，他决定继续“攻坚”头部终端客户。这一次，他瞄上了苹果的供应商。
手机产业链里流传着一句话:“得苹果者得天下”。苹果公司每年都有百亿美元的资本支出，其中75%以上开支用于设备和软件购买，能够成为苹果供应商意味着巨额订单和利润。
尝到甜头的于中友把市面上所有类型的苹果产品全买了回来，和员工一起研发。此时的他，内心只有一件事，攻克高端产品，提高毛利。
2018年底，伟利信成功生产出苹果供应商指定的双面加抗静电保护膜。
对于一家才成立两年的小企业，坚持跟进大客户带来了显著的成效，但与此同时，忽视生产运营埋下了隐患，风险悄然而至。
看着烧毁的工厂，于中友和连夜从深圳赶回来的喻伟在屋中坐了一天。设备烧毁意味着产品无法批量制造，同时，火灾的消息也很快传到了竞争对手耳边，对手准备了多款样品去找供应商检验，希望趁此时机抢夺客户资源。
“只要你们能保证产品质量，可以代工生产。”对于苹果零部件供应商，符合需求的产品永远是第一位，经过一番对比，供应商还是选择了伟利信。
去哪里找代工厂？周围虽然塑料企业众多，但能满足需求的寥寥无几。于中友想到了自己的“老东家”凯仁精密。
21世纪初，国内高端保护膜市场基本以进口为主，日本和韩国在无毒PVC材质和PET材质研制上起步早，技术较为先进，大批外资企业涌入中国市场。身为韩国独资企业的凯仁精密在浪潮下，于2005年初到国内烟台设厂，专注于PET离型膜的生产和国内的销售。仅半年之后，其又投资500万元在高明设厂。
“国内3元一平的离型膜，它能卖到20元。”刚进工厂工作的于中友看到，拥有业内先进设备的凯仁精密，依然坚持技术研发，通过提高产品质量获得高额利润。这种模式给于中友带来巨大冲击，也在其心底埋下了种子。可以说，于中友坚持科研创新的理念来自于凯仁精密。而这回，老东家也对他伸出了援助之手。
没花费太多时间，两家公司就确定了代工关系，并帮助伟利信渡过了难关。经历过这次大火之后的于中友越发意识到，抓住市场中的“大客户”并为他们提供专业产品的道路是正确的，但更要打破技术上单打独斗的状态。
为此，于中友找到了高明中科院研究团队，开始探索委托研发的模式。“如果项目顺利落地实施，就可以开发出行业内领先的PET产品，打开海外市场。”于中友笑着说道。
只有一名销售员
信息经济时代，小公司要在变幻莫测的竞争中立于不败之地，就必须准确快速地获悉各种情报，对于高明塑料行业来说亦是如此。
“在我们和客户中间有一批经销商。”区绍贤介绍，企业面对数量众多的小客户，不可能一一对接，于是就催生了经销商。这些经销商团队一般会有上百人，专门帮助客户来厂里采购产品。但这种看似方便快捷的营销方式，却阻隔了企业与客户的直接交流。
与高明大部分塑料企业依靠经销商开拓市场所不同，伟利信主要依靠公司里唯一的一名销售员喻伟。
喻伟是于中友在韩国公司工作时的老同事，从深圳大学毕业之后，就开始从事销售。为了方便接触电子行业的最新信息，喻伟长期驻扎在深圳，每天工作是与二三级供应商沟通交流，获取信息，从而为产品的研发提供前瞻性布局。除此之外，他工作的另一方面是维持与原有大客户的合作关系。
“获得订单只是第一步，维持长期的合作，提供更有竞争力的服务是我们发展方向。据报道，8月份有70%的零售店出现智能手机短缺，高于6月份的45%和5月份的28%。”与大客户“共舞”，喻伟几乎每个星期都要前去拜访项目组装厂，他会与各个环节的人员交流，“只有持续的沟通，才能真正摸清楚客户的需求，想要跟上大象的步伐，首先要了解它的节奏。”
一直以来，高明塑料产业也在谋求转型。2017年，高明30家塑料企业负责人走进佛山“众陶联”考察学习，随后没多久，高明“众塑联”平台正式成立运行。作为一个互联网产业平台，众塑联以供应链为切入点，帮助高明塑料企业在科技创新和金融服务方面加快资源整合。Wave7Research对全美37家智能手机零售店的销售代表进行的调查显示，三星等公司受缺芯影响更大，零售店智能手机库存短缺的情况明显增多。
2020年9月，高明区塑料行业协会更名为高明区高分子材料产业协会。谭定好说，从塑料到高分子材料，覆盖面更广，内涵更加丰富，显示着高明塑料企业要走向更多细分领域和更大的市场。协会的成立也将从产品、检验检测方法等各方面推动高明塑料企业创新发展。
严格意义上说，作为手机辅料提供商，伟利信并不属于苹果华为等手机供应商的范畴。但抱着与大客户“共舞”的经营策略，伟利信依然能够获得高额回报。
一个生态丛林中，有参天大树也有低矮灌木。众多小企业面对市场竞争激烈、持续投资现金短缺种种难题时，更需要在经营中坚持产品创新，保证产品品质，集中细分市场。与“大象”共舞，也是小企业的生存法则。
其仁观点
抓“好客户”是企业的最高竞争力
周其仁
伟利信只有18名员工，但却是一家优秀的企业，因为它生产的产品能够进入苹果、华为等顶尖企业的供应商体系，给其带来高毛利润。。事实上，并不是每个公司都要大而全，只要坚持跟着“好客户”走，小公司一样也可以发展得很好。“好客户”可以让企业在激烈的市场竞争中屹立，“好客户”可以把它们带进更好的圈子。
企业要重视研发，但研发不仅仅是研发技术，还要研发市场。技术离开市场是不能转化为效益的，因为市场千变万化。过去10年卖得好的产品，不等于未来10年卖得好，企业要把市场能力放在第一位，研究行业内的好客户，然后针对目标客户去开发新产品。
“好客户”能够把企业带到更高的高度、更远的地方。因为它能够倒逼供应企业提高产品质量、降低产品成本、提高生产效率。同时“好客户”认可、采用的产品，相当于给企业开了一张“通行条”，订单会主动找上门来。
“好客户”的朋友圈也是“好客户”。所以企业要对现有的所有客户进行评级，不能以给的订单金额来判断，而是要研究它在市场上的竞争力。
“好客户”具有什么特点？它们能够捕捉消费者的需求动向。例如佛山企业海天酱油是以生产调味品为主，它所处的这个行业几百年来都没有变化，但当下的消费者口味却发生了变化，今天所处不同区域的人群有着不同的调味品需求。而海天酱油能够针对不同的消费者，生产出品类丰富的产品，这样的企业就是“好客户”。
如何抓住“好客户”，伟利信其实给出了经验:下苦功夫。企业做出一个产品，如果客户不满意，那就做另外一个产品。
伟利信为了满足苹果供应商的要求，前后试了几十款样品，最后终于被选上。所以企业抓好客户的时候一定不要怕困难，先把地图打开，研究它在用行业中哪一家的产品，然后坚持以“好客户”为中心，它说要怎么样，就怎么做，做不到就请外头师傅来研究，直到做到为止。
一个企业负责人最重要的工作，就是拜访客户。不要怕被“好客户”看不起，要做出符合它们需求的产品让它们看得起。如果这种苦吃不了，那企业往后很容易陷入到价格竞争中去，进而越做越差，最后无路可走。
天下最厉害的公司，也需要别人给他提供产品。到底是什么样的公司给它们提供的产品？企业要把这个事情搞清楚，因为最后都是客户在买单。
企业持续和“好客户”合作之后，要坚持不断满足它们的需求，让它们完全信任你，完全忠诚于你，形成客户的忠诚度。所以企业抓客户的能力是市场经济最高的竞争力。
观察眼
政府提升服务要研究企业的“客户链”
手机产业链里流传着一句话:“得苹果者得天下”。苹果公司每年都有百亿美元的支出，其中75%以上开支用于设备和软件购买。成为苹果供应体系的一环，就意味着订单和利润。
佛山高明企业伟利信是一家只有18人、年营收2000万元左右的小企业，但它却把自己生产的电子材料保护膜，“卖”进了苹果、华为等行业顶尖企业的供应商体系。在周围众多塑料企业苦于同质化竞争，忙于寻找订单时，“与大象共舞”的伟利信不仅保持了高毛利润，还实现了客户主动找上门。
苹果、华为这些顶尖企业并没有在高明注册公司，但位于高明的伟利信却和这些“胜利者”有着结盟关系；这些顶尖企业并没有直接在高明投资设厂，也没有聘用当地员工，但却给高明企业带来了利润以及更多的潜在客户。
我们可以追问:高明还有多少家像伟利信一样的公司？它们背后有多少家像苹果、华为这样的大公司，政府是否完全了解并掌握？地区之间的发展差距，表明上看是经济数据的差距，实则是地区企业之间的差距。可以说，企业是地区产业发展的重要推动力。
在一般的理解中，拥有多少家大企业是评判地区经济水平的重要指标，因为它们代表了区域发展的核心竞争力。但在信息时代，社会分工越来越细化，产品被分解成不同组成部分，由不同产业来生产，某个名不见经传的小企业可能和行业大客户有着千丝万缕的联系。
某种程度上，企业的客户网络就是一个地方的辐射网络。此时的地区不再是四四方方的边界，例如高明区也并不只是960平方公里，它们更多的时候是一张网，是一张由企业“客户链”结成的网。地方政府应该把企业的辐射网络视作营商环境的重要组成部分，一个城市的主政者只有把城市的网络纳入到自己的服务范围，只有把企业的客户链掌握于心，才能够真正理解管理边界和服务边界的范围。
佛山作为民营经济大市，拥有超过100万个市场主体。佛山良好的政商关系构建了政府、市场、企业和谐发力的环境。今年6月，佛山提出要把打造一流营商环境作为一号改革工程。追求一流营商环境，如何才是一流？研究企业的“客户链”给出了一个答案。
