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在我们对销售计算机系统业务的持续探索中，我们发现销售流程的实际运作存在一个巨大的盲点。销售支持工程师对于任何销售技术产品的公司来说都是非常宝贵的资源。不幸的是，许多公司未能充分认识到他们的重要性。
想象一下:一家芯片供应商拥有一款出色的 AI 加速器，但他们如何才能真正将其交到其出色的超大规模客户手中？这一过程的一个关键部分是销售工程师。这些人有许多头衔——现场解决方案工程师或销售支持工程师，但我们一直称他们为现场应用工程师 。
这些工程师对公司所销售芯片的复杂性和配置了如指掌。他们不设计芯片，而是帮助客户充分利用这些芯片。
让新芯片正常工作对客户来说始终是一个挑战。花些时间组装一台 PC，问题很快就会显现出来。现在，减去一个常见的固件系统和 1,000 个 YouTube 视频来介绍每个错误，复杂度就会增加几个数量级。
现场应用工程师的作用是解决这些问题——提供软件工具、配置和错误修复，使系统正常运行。从长远来看，他们帮助客户设计将这些芯片扩展为完整系统的方法，然后扩展到机架和计算行。这对客户来说是一笔宝贵的资源，可以决定演示是否成功，最终能否获得订单。
如今，每个超大规模硬件团队都会被数十种 AI 芯片解决方案轰炸。团队中的每个人都有朋友、表亲或前室友向他们推销某种新芯片。因此，这些团队不愿意再让其他销售人员进门。他们不需要再用 PowerPoint 演示文稿来展示某种芯片的能效提高了 30% 或在某些随机基准上提高了 10 倍。
但有知识、能解决实际问题的FAE总是受欢迎的，FAE能给芯片公司带来的最大价值，就是客户来访时，FAE总是受欢迎的。
说这种价值并不总是被重视，这是轻描淡写。很少有外行人知道这个角色。更成问题的是，大多数芯片公司并没有充分重视 FAE，也没有真正理解他们的作用。
问题很大一部分在于 FAE 无法完美融入公司组织结构图。组织内部存在相当大的冲突。每个工程团队都长期人手不足，因此看到有才华的工程师“浪费”在销售上是令人痛心的。
公平地说，组织一支有效的销售支持团队需要一种复杂的平衡。要让 FAE 发挥效用，他们需要像设计芯片的工程师一样了解芯片的内部工作原理。实现这一点的唯一方法是让设计工程师花时间培训 FAE。当然，这会占用他们实际设计芯片的时间。
解决这一权衡并不容易，管理团队只需围绕 FAE 的价值进行战略计算即可。另一方面，FAE 需要受到激励，将他们的努力引向正确的方向。FAE 通常会同时被拉向各个方向。至少这里有一个解决方案——FAE 需要参与销售配额并分享佣金。无论如何，这对 FAE 来说通常是一个很好的职业发展举措，可以让他们进入销售、工程或客户领域。
我们最近在这个领域和这个角色上做了很多工作。虽然很少有公司能完美地做到这一点，但好消息是，在处理这个问题上有很大灵活性。也许没有一种完美的方法来构建这个角色，但公司有充足的机会开发一种最适合他们特定需求的模型。
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